株式会社メディア・コンフィデンスは、創業以来「企業の持つコンテンツを引き出して顧客を獲得する」をモットーに、数多くの中小企業やベンチャー企業のコンテンツ開発を支援してきました。特に企業規模が小さい企業に対しては、限られたリソースの中で最大限の成果を上げるための戦略的なコンテンツ制作を行い、Webサイトの改善やリード育成のプロセス構築を一緒に取り組んできました。
私たちは、これまで支援してきた企業が少人数でも自社の強みを引き出し、コンテンツを通じてマーケットでの存在感を高めていく様子を見てきました。今後も、中小企業やベンチャー企業が、大企業以上の成果を出せるようなコンテンツ開発を支援し続けていきます。
コンテンツ開発の定義 「コンテンツ開発（Contents Development）」とは、当社が定義する、戦略的なコンテンツ制作プロセスです。 単なる記事作成や動画制作の枠を超えた、企業のビジネス成果を高めるのが目的です。ターゲットごとに、情報や価値を提供するコンテンツを体系的に企画・制...
今回の記事では、ベンチャーや中小企業が限られたリソースでどのようにしてコンテンツを活用し、持続的な成果を上げていけるかについて、具体的な戦略と方法を解説していきます。
コンテンツ開発は企業規模が小さくてもできる。むしろ企業規模が小さい方が良い理由
「コンテンツ開発」というと、大げさな印象をもたれます。大企業の専売特許だと思われがちですが、実際には中小企業やベンチャー企業こそ効果的に取り組めるものです。
なぜなら、企業規模が小さいと、組織内の意思決定が速く、柔軟な戦略変更が可能だからです。競争力のあるニッチな分野や独自の製品を持つ中小企業であれば、特定のターゲットに向けて鋭く切り込んだコンテンツを作成しやすくなります。
そもそも大企業には予算こそありますが、意外にもコンテンツを作るのは一苦労です。部署間の調整や上層部の承認に大きく時間がかかるため、新しいコンテンツ戦略を素早く試すことが難しいのです。一方、中小企業はこれらのハードルが低いため、アイデアをすぐに実行に移せる利点があります。
コンテンツ開発に成功しているとはどんな状態か？
コンテンツ開発がうまくいっている、という状態をイメージするために、どんな状態になればいいか？を説明します。
ここは注意してほしいのですが、単に「記事や動画がたくさんあがっていること」ではありません。SNSのフォロワーが多いことでもありません。
ではどんな状態が理想的か。以下に書いてみます。
顧客のカスタマージャーニーごとにコンテンツが機能している
カスタマージャーニーとは、顧客が自社のサービスを「認知」してから、最終的に「購買（契約）」するまでの流れを段階ごとに表したものです。まるで階段を登るように、顧客が一つひとつの段階を経て最終的な契約に至ることを目指します。成功しているコンテンツ開発では、この各段階において必要なコンテンツがしっかりと配置されています。それぞれのプロセスで「認知にはこのコンテンツ」「意思決定にはあのコンテンツ」といった形で機能している状態です。
見込み顧客の育成が進んでいる
見込み顧客（リード）がサイト内のさまざまなコンテンツを閲覧し、徐々に興味を深めている状態です。コンテンツを通じて、ステップバイステップでリードのニーズに対応し、購買に近づけている状態が理想です。
競合サービスとの差別化要因になっている
競合と自社を比較検討する際、コンテンツを通じて「この会社は他とは違う」と認識されることが重要です。特に中小企業やベンチャー企業では、製品・サービスだけで差別化を図るのは難しい場合もあります。そのため、独自のノウハウや専門的な知識を盛り込んだコンテンツが、競合との差別化を生む大きな武器となります。「この会社は将来性がありそう」「他にない専門性だな」といった印象を与えることができれば、コンテンツ開発は成功していると言えます。
継続的にコンテンツが作成・修正・改善されている
一度作ったコンテンツをそのまま放置するのではなく、時流や顧客ニーズに合わせて定期的に更新や改善を行うことができているかも、成功の指標となります。特に中小企業やベンチャーでは、環境変化に迅速に対応できる柔軟性を活かし、コンテンツを改善し続けることが大切です。
コンテンツ開発はMAツールとの連携が必須
中小企業であっても、コンテンツを作るだけでは十分な成果は得られません。重要なのは、作成したコンテンツがどのように消費され、顧客行動にどのような影響を与えているかを把握することです。そのために、MA（マーケティング・オートメーション）ツールの導入が必須です。コンテンツとツールが両輪だといえます。
最近ではハブスポットやセールスフォースでも、低価格なものが登場していますので、コンテンツ開発と合わせて導入が可能です。
MAツールの活用ポイント
MA活用1: リードになって以降のコンテンツ履歴がわかる
リード（見込み顧客）がフォームや資料ダウンロードを通じて連絡先を登録した後、どのコンテンツを閲覧したか、どのページを再訪問しているかといった行動履歴を詳細に追跡することができます。これにより、各リードが何に興味を持ち、どの段階にいるのかを把握することが可能です。
MA活用2: コンテンツの種類によって見込み度がわかる
MAツールを使用すると、どの種類のコンテンツに対してユーザーが強い関心を示しているかを分析でき、それに応じて見込み度を評価することが可能です。さらに、特定のコンテンツ（例: 価格表や導入手順書など）を頻繁に閲覧しているリードは、成約直前の段階にあると見なし、営業チームが優先的にアプローチするべき対象と判断できます。これにより、コンテンツごとにリードの興味度や購買意欲をスコアリングし、より効果的な営業戦略を組み立てることが可能です。
MA活用3: 個別最適なコンテンツの配信
MAツールの最大のメリットの一つは、行動データを基にした「パーソナライズド・コンテンツ」の配信です。リードの過去の閲覧履歴やダウンロード履歴をもとに、個々のニーズに合わせたコンテンツを提供できます。
これにより、ユーザーは自分の興味や課題にピンポイントで答えてくれる情報を得られるため、エンゲージメントが強まり、購買意欲も高まります。
MAツールのどこで使うか、どこで反応がでやすいかが体感的に掴めるようになると、コンテンツ開発もグッと面白くなります。
コンテンツ開発の下準備
コンテンツ開発を成功させるためには、いきなり記事を投稿するよりも、まず以下の準備を整えた上でスタートしましょう。
Webサイトの整備
自社のWebサイト構造を、トラッキングができる状態になおします。特に、コンバージョンへの導線を正確に行います。またコンテンツのカテゴリー分け、モバイルフレンドリー対応は必須です。
アクセス解析の導入
Google Analyticsや他のアクセス解析ツールを用いて、現状の訪問者の行動パターンを把握し、どのテーマやコンテンツにニーズがあるかを見極めます。
MAツールの整備
まずは自社に適したMAツールを選定し、初期設定やトラッキングコードの埋め込みを行います。
実際には細かい設定がたくさんあるので、専門家の力を借りた方がよいです。
これらの準備が整ったら、いよいよ記事の作成に取り掛かります。これにより、ターゲットの興味や行動パターンに応じた精度の高いコンテンツを提供できます。
おすすめの記事のテーマやタイプ
中小企業が取り組むべき具体的なテーマや記事のタイプを以下に紹介します。
企業のストーリーを伝えるインタビュー記事
企業の成り立ちやミッション、社員の情熱を紹介することで、親近感を持たせます。
業界の課題解決をテーマにしたハウツー記事
ターゲット顧客が直面している課題に対して具体的な解決策を提示するコンテンツ。
事例紹介（ケーススタディ）
実際の顧客が自社の製品やサービスをどのように活用し、成果を出したかを詳細に解説します。
FAQ形式のコンテンツ
顧客からよく寄せられる質問をリスト化し、それに対する回答を用意することで、リード育成をスムーズに進めます。
これらのテーマを中心にコンテンツ開発を行い、長期的な成果を目指して少しずつ規模を拡大していきましょう。
コンテンツ開発で、大企業に勝負しよう
ベンチャーや中小企業にとって、コンテンツ開発は大企業に負けない武器となります。限られたリソースでも、戦略的に進めることで確実に成果を出すことが可能です。準備を整え、顧客のニーズに応え、信頼を築くことを意識して、コンテンツ開発を進めてみてください。
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当社メディア・コンフィデンスでは、コンテンツ戦略の立案から作成、さらに効果測定までをトータルでサポートしています。例えば、貴社のウェブサイトを詳細に分析し、どのコンテンツがユーザー獲得に効果的か、どのトピックがエンゲージメントを高めるかをデータに基づいて明らかにします。そのデータを活用して、顧客と強いつながりを築くコンテンツ開発を実施します。
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