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他社と差別化するために必要なコンテンツ作り〜鍵は「感情」のスイッチ

どんな会社であっても、同業者は必ずいると思います。

同業者と言うと同じような製品を売っているとか、同じようなサービスを同じような値段で提供しているとか、また物を売らない業種・コンサルタントの人であれば、「差別化」がより重要になってきます。

モノやサービスのカタログ的な性能ではなかなか差がつかない時に、どのように顧客を取っていったらよいか。このことについてお話していきます。

差別化とは?〜差別化の基礎知識〜

同業他社と比べた時に、自社を選んでもらうために必要な要素を「差別化」と言います。

差別化の基礎知識としてまず知っておきたいのが、「カタログ要素では差がつかない」ということです。

どんなサービスであっても、似たような商品やサービスは世の中にたくさん溢れてるわけです。
なかなか、ぶっちぎりのサービスを出すことは難しい。

かといって安さで勝負すると同じように安さで追いつかれてしまうことがある。

数字で表せるようなカタログ的要素ではなかなか差がつかないのが現状です。
また論理的要素と呼んでるんですが、例えば性能ですね。

わかりやすいのはパソコンだと思います。CPU はどれだけアップしたとか。価格も安いですよ、お得ですよ、というところだけでは差がつきにくいのが現状だと思います。

こうした「論理的要素」とは別に、知っておきたいのが「感情的要素」という部門です。

感情的要素というのは、「人間の感情に訴えかける、数字ではなかなか表現しにくいような性質」を指します。

例えば製品を使った時に、どんな”いいこと”があるのかとか。そのメリットのわかりやすさ、また商品を作った企業が持っている思いの強さ、「大切に作ってますよ」という、感情的な部分です。

この会社がこれまでどんな成り立ちを経て、いまの事業になってるのかっていう会社の成り立ちのストーリー。また、個別の製品の開発秘話とか売り方、ブランドへのこだわりといった製品へのこだわりを表現する。

これらの感情的要素によって、実際の性能とか値段はそれほど変わらないけれど選んでもらえる、という差別化が成り立ちます。

こうした感情的要素を作るのがコンテンツだと言ってもいいかもしれません。

コンテンツが、差を分ける
差別化が難しい時に、コンテンツが差を分けるということがいえます。

企業が持つ製品への想いとか開発秘話とか、また企業自体のストーリーとか企業キャラクターなどです。

真面目や融通が利く、といった企業ごとのキャラクターや人柄、これらは唯一無二のものですので製品で差がつかなくても会社は差がつけられると思ってください。
会社で差をつけるのが個別のコンテンツです。

選ばれる企業をつくるコンテンツ

つまり同業他社と差がない中で顧客にどうやって自社を選んでもらうか。
そこで大事になってくるのはコンテンツであり、コンテンツ作りによってそのストーリーや思いを伝え、そのストーリーや思いに共感して選んでもらうことが大切になってきます。

感情的要素を前面に押し出すということです。

この感情的要素をうまく表現して顧客に対して適切にアピールできた企業が選ばれるのではないかと考えています。

特に作り始めの企業は自分たちでコンテンツを作るとどうしてもカタログ的要素ばかりになってしまうんです。

例えば「性能が20%アップしました」とか「バッテリー性能が10%アップしました」とか「新素材を使ってます」といったように、非常にカタログ的な要素で理系のお兄さんが書いたような要素になってしまうんです。

けれども顧客側からするとそうしたカタログ要素は大して差がわからないケースが多い。それよりは「今までこんなにめんどくさかったことがこれほど楽になる」とか「こういう日常の些細な不満から社員が考え着きました」というストーリーとか開発ストーリーを語ったほうがいいんです。

例えば開発秘話で、「こんな生産工場で社員みんなで作ってます」といった、ハートフルなお話とか。
こうした感情的要素に訴えかけるコンテンツを作ることが大事になってきます。

その時に、自分たちだけで考えるとなかなか感情的要素見つけにくいことが考えられますから、コンテンツ作りの初期段階においてはウェブディレクターとか編集者を呼ぶことで企業の外側から感情的要素を発見してもらう、といった準備が必要になってきます。

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